近兩年，水泥、黃沙和天然氣等資源產品大幅漲價，水泥漲幅高達100%，南方天然氣每立方米普遍由2.2元階梯漲到3.5元，漲幅高達60%；隨著精裝化的快速推進，2018年南方采暖市場呈現明顯下滑態勢，燃氣壁掛爐采暖跌幅高達30%左右，絕大多數暖通公司反映訂單少日子難過，各種暖通會議討論最多的話題是：市場需求下滑，暖通公司該何去何從？

在如此嚴峻的市場環境下，南方家裝采暖市場蛋糕自然逐年變小，工程地暖市場將大幅增長，因為舒適地暖已逐步成為南方精裝修樓盤的新賣點，特別是免回填的干式節能地暖。但是，南方家裝采暖市場有一批善于做差異化地暖營銷的企業，2018年卻出現了逆勢增長，尤其是做干式高效地暖兩聯供的企業。本期深度剖析差異化地暖營銷的技術與商業道理，系統分享干式地暖兩聯供差異化高效營銷的方法模式。

一、銷售與營銷及高效營銷三個層面的本質差異

1、銷售的本質是幫企業賣產品，側重于銷售技巧；

2、營銷的本質是幫顧客買產品，側重于營銷技能；

3、高效營銷的本質是借助工具和數據，幫顧客快速選購產品，側重于差異化體驗專業服務。

所以，銷售講的是產品故事，營銷講的是技術過程，而高效營銷講的是差異化結果。暖通系統本身是一套較復雜的產品配置系統，不同的配置系統會有截然不同的使用結果，其價格構成繁多，銷售人員很難講清楚，顧客也很難聽明白。對于銷售人員來說，他們更多的是依賴單一品牌講故事，這顯然無法滿足顧客的系統結果需求，留給顧客的只有心里沒底亂砍價，很容易出現低價惡性競爭，而低價地暖的使用結果自然是效果差抱怨多，沒有良好口碑的服務行業是致命的！所以說，這種講故事的模糊銷售方式是制約南方地暖和兩聯供市場發展的重要因素！

遠紅外電地暖與普通電地暖對比

二、差異化體驗式營銷方法對發展南方地暖市場的行業意義

1、直觀體驗各種地暖系統應用結果，滿足不同顧客的公平消費需求；

2、真實展示地暖行業各種技術成果，消除對地暖和地板的各種顧慮；

3、完整展現各種地暖工藝技術標準，避免偷工減料的企業禍害市場；

4、落地實施體驗經濟的新零售模式，規范南方地暖行業的良性發展；

5、大量的舒適節能地暖標準體驗臺，可大幅引導南方家庭享用地暖；

6、采用先體驗后安裝高效營銷方法，可大幅提高暖通公司的地暖銷量。

三、地暖及兩聯供系統差異化體驗平臺的營銷功能——價值營銷的一把“利劍”

（一）業務溝通層面上——實現與顧客快速溝通、互動的三方面功能

1、讓顧客直觀看到結構及實際使用結果的數據差異

包括濕式地暖、干式地暖、電地暖、毛細管、模塊地暖、遠紅外地暖等不同地暖的工藝結構差異、地板區地暖和地磚區地暖的厚度差異；用測溫儀看到不同地暖的表面溫度差異，看到不同地暖的表面升溫時間影響今后地暖使用便捷性的差異，同時了解到地暖地板的相關知識。

2、讓顧客用手摸到表面和背面溫度差異

不同地暖的表面溫度反映地暖的舒適度差異，不同地暖的背面溫度反映地暖的節能差異，用腳感受干式地暖地板的舒適腳感差異。

3、讓顧客用身體直觀體驗到不同地暖的空間熱感差異

遠紅外水地暖和普通水地暖在空間溫感和體感熱度上有明顯差異，深度了解遠紅外干式水地暖的理療養身健康價值和相關科學知識，可以幫助顧客快速選購一套舒適節能地暖！

（二）企業運營層面上——帶給地暖公司四大方面的好處

1、大幅提高企業在地暖供暖領域的專業形象；

2、實現顧客快速互動，大幅度提高簽單比率；

3、快速培訓員工，提高銷售簽單量和團隊凝聚力；

4、大幅提高企業在地暖供暖領域的核心競爭力。

（三）產品營銷層面上——可快速營銷四方面產品的平臺

1、營銷不同地暖末端的平臺；

2、營銷地暖管的平臺；

3、營銷熱源主機的平臺；

4、營銷和測試地暖地板的平臺。

鋁板干式地暖節能體驗（表面熱背面涼）

四、如何做好地暖及兩聯供系統差異化體驗平臺

1、地暖差異化體驗臺設計制作：采用1臺小功率電水爐，展示并體驗各種不同地暖系統的工藝標準和使用結果差異，包括濕式、干式、毛細管、遠紅外水地暖、電地暖、模塊地暖等，預留測溫口，用測溫儀現場測量不同地暖表面和背面的使用結果數據差異，方便客戶直觀體驗和互動選購，分固定式和可移動兩類。固定式地暖體驗臺直接建在展廳壁掛爐展示墻的地面上，配置相應的數據和話術等標識文化。只要提供展廳平面圖和照片，天脈設計師先做好設計規劃圖，在當地請木工現場制作并做好墻面文化即可。

2、地暖差異化體驗房鋪設：在不同房間內安裝不同技術的地暖末端，可現場體驗和測試不同地暖技術空間溫度、溫感和地板腳感差異，一般在辦公室地面分房間鋪設，各體驗房的面積相近，外護結構相似，有熱水源的采用水地暖末端，無熱水源的一般采用發熱電纜安裝體驗，地面采用鋼化玻璃展示部分地暖的結構差異。體驗房的差異化使用結果體驗非常有利于提高簽單率！

鋁板干式地暖熱舒適度和厚度對比體驗

五、地暖及兩聯供系統差異化體驗平臺的高效應用

1、公司展廳體驗臺：包括固定式行業全系列地暖體驗臺、移動式差異化地暖簡易體驗臺或地暖空調兩聯供差異化體驗房，用于展廳內日常邀約和談單簽單。

2、小區體驗房促銷：在小區內短租一套毛坯房，聯合建材商家一并做好地暖及空調兩聯供系統的差異化體驗，現場邀請業主體驗對比，引流和談單效果非常好。

3、會議營銷體驗：在會議現場做好局部地暖差異化展示體驗區，結合現成的可折疊遠紅外地暖體驗臺，差異化體驗后可大幅提高會銷培訓效果。

4、家裝展會體驗：在家裝建材展會上，做好地面或墻面的差異化地暖展示體驗區，結合干式、濕式地暖簡易體驗臺和可折疊遠紅外地暖體驗臺，可大幅提高展會簽單量和客戶登記上門體驗數量。

綜上所述，制作以上差異化地暖及兩聯供體驗平臺，采用先體驗后安裝的高效營銷模式，可大幅降低暖通系統銷售難度，水泥黃沙大幅漲價的今天，鋁板干式地暖的價格優勢凸顯，可大幅提高銷售人員的簽單數量和暖通企業的經營質量；天然氣大幅漲價的南方市場，利用鋁板干式地暖的技術和行為節能優勢，可大幅降低業主的采暖費用，并提高冬季地暖的熱舒適度和夏季空調的冷量利用率，薄型干式地暖省去了更換防盜門的麻煩，因而可大幅提高暖通公司的運營服務質量！