地暖發(fā)展至今，品種已越來越多，如何幫助業(yè)主識(shí)別不同地暖的質(zhì)量和適用性，在南方尤為重要！地暖按熱源介質(zhì)分為水地暖和電地暖兩大類，按末端結(jié)構(gòu)分為干式地暖和濕式地暖兩種系列，目前市場(chǎng)上有保溫板回填濕式地暖、蘑菇板濕式地暖、干法模板地暖、毛細(xì)管地暖、鋁板干式地暖、遠(yuǎn)紅外干式地暖、裝配式多功能地暖等10多不同結(jié)構(gòu)技術(shù)的地暖，如何讓廣大業(yè)主客觀了解不同地暖優(yōu)缺點(diǎn)及其適用場(chǎng)合？本文重點(diǎn)分享地暖差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法模式。

一、差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷的理論要點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷是指通過看、聽、用等實(shí)景體驗(yàn)，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性和理性因素，超預(yù)期滿足顧客的購(gòu)買需求，從而幫顧客從眾多產(chǎn)品中確定優(yōu)選方案的營(yíng)銷方法，實(shí)現(xiàn)為顧客和企業(yè)共同創(chuàng)造價(jià)值。

差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)施，重點(diǎn)是關(guān)注顧客的滿意度，所追求的“差異“是產(chǎn)品的不完全替代性，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)和營(yíng)銷等方面，能為顧客提供的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的。包括產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化和形象差異化，產(chǎn)品差異化是通過持續(xù)創(chuàng)新，為顧客提供性能和質(zhì)量均獨(dú)特穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，包括專利產(chǎn)品和專有服務(wù)；形象差異化是通過品牌和形象戰(zhàn)略而產(chǎn)生的企業(yè)差異；市場(chǎng)差異化是通過不同的銷售方法產(chǎn)生的差異。沒有產(chǎn)品創(chuàng)新就無法開展差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷！

差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷模式相比傳統(tǒng)銷售模式，主要有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、可加深顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)品牌的認(rèn)知：讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品是銷售的前提，在宣講產(chǎn)品時(shí)，輔以差異化互動(dòng)體驗(yàn)，在親身體驗(yàn)的同時(shí)也完成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程。

2、提高產(chǎn)品和企業(yè)的可信度：“百聞不如一見，百見不如一用”，差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷可通過視覺、觸覺、聽覺、嗅覺等，激發(fā)消費(fèi)者的思維體驗(yàn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值深信不疑。

3、提高顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度：互動(dòng)式體驗(yàn)銷售，可讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品的好處，降低購(gòu)買后的不適應(yīng)甚至后悔心理，最大程度上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意。

4、給企業(yè)帶來最好的傳播效果：體驗(yàn)式營(yíng)銷使得顧客與產(chǎn)品及企業(yè)品牌之間，能產(chǎn)生特別的情感聯(lián)系，顧客樂于將美好的體驗(yàn)經(jīng)歷主動(dòng)向身邊的朋友傳播，為企業(yè)增加口碑傳播效能。

二、地暖差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷方法及其市場(chǎng)意義

地暖差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷方法是用做實(shí)驗(yàn)的方法幫助業(yè)主選購(gòu)合適的地暖系統(tǒng)。即地暖公司預(yù)先在展廳或辦公室里，按標(biāo)準(zhǔn)做好不同地暖體驗(yàn)塊或體驗(yàn)房，在相同水溫下現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量不同地暖的總成厚度、表面溫度、升溫速度及背面透熱損失溫度等參數(shù)，親身體驗(yàn)遠(yuǎn)紅外地暖的溫感差異，直觀量化不同地暖品種的安裝過程工藝和使用結(jié)果差異，從而幫助業(yè)主正確選購(gòu)合適的地暖系統(tǒng)，完全避免了地暖展銷方式帶給業(yè)主的麻煩和困惑。

差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)促進(jìn)南方地暖市場(chǎng)良性發(fā)展的重要意義：

1.直觀體驗(yàn)各種地暖系統(tǒng)應(yīng)用結(jié)果，滿足不同顧客的公平消費(fèi)需求；

2.真實(shí)展示地暖行業(yè)各種技術(shù)成果，消除對(duì)地暖和地板的各種顧慮；

3.完整展現(xiàn)各種地暖工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，避免偷工減料的企業(yè)禍害市場(chǎng)；

4.落地實(shí)施體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的新零售模式，規(guī)范南方地暖行業(yè)的良性發(fā)展；

5.大量的舒適節(jié)能地暖標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)臺(tái)，可引導(dǎo)更多南方家庭安裝地暖；

6.采用先體驗(yàn)后安裝高效營(yíng)銷方法，可大幅提高暖通公司地暖銷量。

三、地暖差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷帶給廣大業(yè)主和暖通公司的好處

（一）帶給地暖業(yè)主的好處：

1.讓業(yè)主直觀看到不同地暖的安裝工藝及使用數(shù)據(jù)差異，避免因誤導(dǎo)裝錯(cuò)地暖品種帶來的抬高防盜門、地暖不夠熱等麻煩和隱患。差異包括：①總成厚度、②結(jié)構(gòu)工藝、③表面溫度。

2.讓業(yè)主用手摸到表面和背面溫度差異，客觀了解不同地暖的熱舒適度和節(jié)能費(fèi)用差異，避免今后的抱怨和糾紛。差異包括：①表面溫度溫感和②背面透熱溫感。

3.讓業(yè)主親身體驗(yàn)到不同地暖的腳感和溫感等功能結(jié)果差異，避免未能安裝遠(yuǎn)紅外健康等多功能地暖而遺憾。差異包括：①?gòu)椥阅_感和②遠(yuǎn)紅外空間溫感。

（二）帶給暖通公司的好處：

1.大幅提高地暖公司的專業(yè)形象。

2.體驗(yàn)互動(dòng)和大幅提高客戶簽單比。

3.快速培訓(xùn)員工，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

4.提高企業(yè)在地暖兩聯(lián)供領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、建設(shè)地暖差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷平臺(tái)工具的要點(diǎn)

地暖差異化體驗(yàn)工具主要有固定式地暖體驗(yàn)臺(tái)、地暖體驗(yàn)凳，和移動(dòng)式地暖體驗(yàn)臺(tái)、遠(yuǎn)紅外地暖體驗(yàn)站臺(tái)。固定式地暖體驗(yàn)臺(tái)適合面積較大的展廳，用壁掛電鍋爐做熱源，地暖品種多專業(yè)形象好，但制作較為復(fù)雜，需根據(jù)場(chǎng)地面積先設(shè)計(jì)后制作，10種不同地暖體驗(yàn)臺(tái)尺寸是寬2米長(zhǎng)6米；地暖差異化體驗(yàn)凳安裝簡(jiǎn)單，用小型暖水寶做熱源，可做濕式、蘑菇板和干式地暖鋪地板和地磚的實(shí)際差異，體驗(yàn)效果明顯，四種不同地暖體驗(yàn)凳尺寸是寬0.6米長(zhǎng)3.6。

移動(dòng)式地暖體驗(yàn)臺(tái)適合展廳、辦公室、會(huì)銷和促銷等場(chǎng)合，用小型暖水寶做熱源，做好濕式、干式地暖鋪地板與貼地磚的四個(gè)地暖區(qū)對(duì)比，插電即可體驗(yàn)，表面溫度和升溫速度差異非常明顯。移動(dòng)式遠(yuǎn)紅外地暖體驗(yàn)站臺(tái)，主要測(cè)試增加遠(yuǎn)紅外地暖后，其表面溫度、空間溫感和黑球輻射溫度的變化差異，體驗(yàn)感非常明顯。移動(dòng)式體驗(yàn)臺(tái)已做成標(biāo)準(zhǔn)成品。

五、如何用好差異化地暖體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)工具？

1.差異化地暖體驗(yàn)臺(tái)的三個(gè)體驗(yàn)動(dòng)作

地板對(duì)地板摸表面溫度，實(shí)測(cè)相對(duì)提高3℃

地磚對(duì)地磚摸表面溫度，實(shí)測(cè)相對(duì)提高4℃

背面對(duì)背面摸透熱溫度，實(shí)測(cè)相對(duì)提高5℃

2、遠(yuǎn)紅外地暖體驗(yàn)站臺(tái)應(yīng)用

插電半小時(shí)后即可體驗(yàn)，用遠(yuǎn)紅外測(cè)溫儀測(cè)出遠(yuǎn)紅外地暖表面溫度相對(duì)降低5℃ ，用黑球溫度儀測(cè)出空間溫度提高2度，用身體感受到遠(yuǎn)紅外地暖的體感溫度明顯更高，暖身養(yǎng)身，從而幫助業(yè)主選購(gòu)遠(yuǎn)紅外健康地暖！

綜上，借助地暖體驗(yàn)凳或移動(dòng)體驗(yàn)臺(tái)等工具，將濕式、干式、遠(yuǎn)紅外等不同地暖，在相同熱源下直觀展示體驗(yàn)不同地暖的工藝結(jié)構(gòu)和結(jié)果差異；借助遠(yuǎn)紅外體驗(yàn)站臺(tái)，直觀體驗(yàn)遠(yuǎn)紅外和普通地暖在表面溫度和空間溫感的明顯差異，從而幫助業(yè)主正確選購(gòu)合適的地暖系統(tǒng)；差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷方法可大幅降低銷售難度，幫助暖通公司實(shí)現(xiàn)“先體驗(yàn)后安裝”的高效營(yíng)銷模式，將“銷售講不清楚.業(yè)主聽不明白”復(fù)雜兩聯(lián)供系統(tǒng)及遠(yuǎn)紅外功能直觀化和簡(jiǎn)單化，從而大幅度提高南方地暖和兩聯(lián)供系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量！